如何搶貨：漲價(jià)時(shí)有貨為王，把握備貨時(shí)機(jī)和品種很關(guān)鍵

漲價(jià)的時(shí)候自然是有貨為王，然而在這個(gè)紙比油貴的時(shí)刻，要“搶”到貨還真要有點(diǎn) “德才兼?zhèn)洹钡奶刭|(zhì)。就“德”而言，紙張生意是一門(mén)熟客生意，買(mǎi)賣(mài)雙方相互依存。淡季的時(shí)候你頂他，旺季的時(shí)候他自然多少會(huì)支持你一把。當(dāng)然光有“德”還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，現(xiàn)在上游紙廠的價(jià)格協(xié)同越來(lái)越默契，靠人不如靠己，善用“才”把握備貨時(shí)機(jī)和品種更為關(guān)鍵。

1、備貨時(shí)機(jī)判斷：通常備貨時(shí)機(jī)都是在旺季到來(lái)前的一個(gè)月左右，但是每年旺季到來(lái)的周期會(huì)有所不同，關(guān)注影響供應(yīng)的一些外部變化因素，比如原料上漲，環(huán)保減產(chǎn)等。通過(guò)內(nèi)部采購(gòu)和交易信息的分析，可以比較直觀的反映出是否需要備貨，其中最重要的兩個(gè)技術(shù)指標(biāo)就是，實(shí)際入庫(kù)量和采購(gòu)訂單比。實(shí)際出庫(kù)量和銷售訂單比，如果這個(gè)比例突然變小，說(shuō)明供求的關(guān)系已經(jīng)出現(xiàn)了逆轉(zhuǎn)，是時(shí)候著手提高庫(kù)存比重了。

2、備貨的品種判斷：旺季到來(lái)，更應(yīng)該備毛利貢獻(xiàn)高的商品，大部分盤(pán)商備貨的產(chǎn)品通常選擇常規(guī)品居多，但如果能對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品做毛利分析的話，很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)常規(guī)品的毛利貢獻(xiàn)可能并不高，尤其在旺季漲價(jià)的時(shí)候，常規(guī)紙種常規(guī)克重的價(jià)格漲幅相比其他產(chǎn)品要低一些，紙廠在旺季的時(shí)候?yàn)榱私回浛?，也通常在常?guī)品的排產(chǎn)量會(huì)大一些，這樣會(huì)導(dǎo)致一些非常規(guī)規(guī)格和克重的市場(chǎng)供應(yīng)更少，價(jià)格的漲幅反而會(huì)更猛一些。所以有計(jì)劃的備一些自己好賣(mài)的非常規(guī)克重和規(guī)格，往往帶來(lái)的效益更大。

3、實(shí)時(shí)了解庫(kù)存狀況：旺季搶貨的時(shí)候往往不是你要什么就有什么的，通常是上游有什么，問(wèn)你要不要，要的話立馬要定下來(lái)。這就要非常考驗(yàn)貿(mào)易商的快速?zèng)Q斷能力。什么貨好賣(mài)?現(xiàn)在的庫(kù)存情況如何?都是快速?zèng)Q斷、把握商機(jī)的重要因素。所以對(duì)自己庫(kù)存的實(shí)際情況把握的越快越詳細(xì)，決斷的成功率就會(huì)越高。

如何賣(mài)貨：利用旺季漲價(jià)期，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)

目前正值旺季，加之價(jià)格上漲，出貨不是難事。但是如果希望利用這個(gè)漲價(jià)周期，把自己的生意結(jié)構(gòu)調(diào)理的更好其實(shí)學(xué)問(wèn)還真挺深的，有兩點(diǎn)可以重點(diǎn)關(guān)注：

1、旺季漲價(jià)，是優(yōu)化存貨結(jié)構(gòu)，處理滯庫(kù)品的好時(shí)候。這個(gè)時(shí)候處理不僅價(jià)格比較合理公道，而且處理得快，資金回籠得快，往往還能搞好客情關(guān)系。

2、旺季漲價(jià)是優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)的好時(shí)候。市場(chǎng)上體量大，回款好的客戶大家都在搶。這個(gè)時(shí)候，利用旺季漲價(jià)期，對(duì)客戶做分類管理，用差別定價(jià)的方法，舍棄一些利益，換取一些優(yōu)質(zhì)的客戶，提高客戶的忠誠(chéng)度，是一個(gè)非常有智慧和有戰(zhàn)略眼光的操盤(pán)手法。

如何防止風(fēng)險(xiǎn)：有漲必有跌，要特別防范壞賬和暴跌風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)有漲必有跌，而且往往暴漲后可能就會(huì)伴隨著暴跌。目前這輪紙價(jià)上漲，其實(shí)并沒(méi)有得到下游市場(chǎng)需求基本面的支持，價(jià)格快速下跌的風(fēng)險(xiǎn)依然高度存在。居安思危，在這旺季漲價(jià)的時(shí)候，我們要特別防范兩大風(fēng)險(xiǎn)。

1、下游客戶的壞賬分險(xiǎn)：原料上漲迅猛，但成本傳導(dǎo)到印刷品的價(jià)格上漲的周期卻要滯后很多，這會(huì)對(duì)很多印刷企業(yè)帶來(lái)致命的影響。也很有可能會(huì)導(dǎo)致一批印刷包裝企業(yè)倒閉。而由于紙張貿(mào)易中90%的銷售都是賒銷，印刷包裝企業(yè)的倒閉，將直接給紙張貿(mào)易商帶來(lái)潛在的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，因此，這個(gè)漲價(jià)的周期中，貿(mào)易商們還真不能在家里閑著，坐等客戶上門(mén)來(lái)買(mǎi)紙。必須要通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻翡N售結(jié)構(gòu)的分析，對(duì)于一些規(guī)模體量偏小，分銷能力偏弱的客戶需要特別重點(diǎn)的監(jiān)測(cè)，避免黑天鵝砸到自己的手上。

2、防范市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)暴跌：根據(jù)以往的慣例，在市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)出現(xiàn)大量囤貨后，一旦價(jià)格下跌，必然會(huì)出現(xiàn)斷崖式的下滑。這個(gè)時(shí)候就要比誰(shuí)“跑得快了”，如何判斷價(jià)格下滑的前兆呢?通過(guò)分析和監(jiān)控庫(kù)存成本、平均采購(gòu)價(jià)格和平均銷售價(jià)格的協(xié)同關(guān)系，來(lái)提前預(yù)判市場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，一旦發(fā)現(xiàn)這三個(gè)價(jià)格的間距越來(lái)越接近后，往往預(yù)示離市場(chǎng)的轉(zhuǎn)向時(shí)間就不遠(yuǎn)了。此外監(jiān)控采購(gòu)訂單與入庫(kù)量比、銷售訂單與出口量比也可以來(lái)預(yù)測(cè)價(jià)格轉(zhuǎn)向的可能，通常這個(gè)比例接近1的時(shí)候，說(shuō)明市場(chǎng)的供求也基本趨于平穩(wěn)，價(jià)格上漲的動(dòng)力也就下來(lái)了。

簡(jiǎn)單說(shuō)了這些觀察和分析的總結(jié)，目的是為了給廣大貿(mào)易商們提供近期對(duì)市場(chǎng)的近距離觀察和分析。希望此文中的一些觀點(diǎn)和論述能對(duì)您的操盤(pán)有所啟發(fā)有所助力。