造紙行業(yè)和包裝行業(yè)有很多的供應商，然而有一些信號是供應商出現問題的前兆， 淘汰供應商的議題很少談及，淘汰供應商的事情卻經常發(fā)生。如何淘汰、什么時候淘汰、如何預先判斷可能被淘汰而做好準備，這些都值得探討。

最重要的是多多注意那些“風險信號”。

和采購人交流，大家樂于談論的都是供應商開發(fā)、供應商績效或者采購降本這類的話題，再不就是吐槽研發(fā)、設備等部門指定供應商給采購帶來的麻煩，而且頭頭是道、其樂融融。

可一但談到供應商淘汰，氣氛馬上就變得肅穆，表情也凝重起來。

如果你想進一步問，“為什么淘汰這個供應商？”得到的回答多半是“不行就換唄！”

你再問“為什么說不行？”得到的回答又會是“不是有績效嗎？！績效不好，再不改善的肯定就會被換掉。”

是的，促使采購做出淘汰供應商的決定的，多半是因為供應商的績效表現上出了大問題。

可為什么采購人都不太愿意談論供應商的淘汰呢？

是因為太“痛苦”！

不是說和被淘汰的供應商有感情了而顯得痛苦，而是這個供應商在被更換之前，其糟糕的交付、質量、服務及成本方面的表現，讓人回憶起來特別痛苦！

所有的績效評價都是事后“追認”的。意思就是說對供應商做出“差評”之前，所有導致差評的事件都已經發(fā)生了。

對于因研發(fā)、設備等部門指定的不合格的供應商而導致了問題，采購還有鍋可以甩。但是對于那些本來合作了很長時間，并且一直表現不錯的供應商，“一夜之間”交付、質量以及服務頻頻出問題，最后不得不更換來說，采購人有另一層痛苦——有苦說不出！

有句東北老話說得好，“水有源、樹有根，萬事都是有原因滴！”對于這樣的供應商可不可以提前預知和預防？

其實是可以的，并且對于識別供應商發(fā)生變故的信號，可以總結出一套自己的方法論。

信號一：供應商的人員質量下降

你是不是在辦公室里，偶爾會聽到負責具體采購執(zhí)行的下屬，在抱怨“XX公司原來和我們對接的小王辭職了，新來的啥也不懂，今天又送錯貨了！”

這是危險信號之一！

因為對一個企業(yè)可能的變故感受最直接的，就是其內部人員，如果供應商某一工作多年的員工突然離職，除了正常的跳槽和外，還有一種可能就是他或她感覺到了危險。

為了驗證這一信號，可以讓和其接觸較多的人員，進行私下溝通，因為已經辭職了可能會給出一些原來你意想不到的內容。

或者采用觀察法，一是接替的人員素質是不是越來越差，二是供應商干脆沒招人只是將你們的業(yè)務安排了一個原來并不負責的人。

這都進一步加深的危險信號。

信號二：供應商內部的抱怨增加

雖然供應商沒有人員離職，但采購在走訪供應商時，明顯感覺供應商內部抱怨增加。

或者抱怨福利的縮減，婦女節(jié)也不放半天假改發(fā)洗發(fā)水了，中秋節(jié)也沒有月餅了，強調控制成本取消團建或培訓了。

再或者抱怨行政制度變嚴了，開始強調考勤打卡了（更甚者有人因代打卡被解聘），開始要早請示晚匯報再加周例會了，財務開始查報銷了。

這些都是供應商開始發(fā)生變故的危險信號。俗話說“企業(yè)效益好的時候抓生產、效益不好的時候抓管理”，這是有道理的！

信號三：供應商在核心產品上長時間沒有新品推薦

企業(yè)經營者都是希望自身的業(yè)務能夠增加，對于已有產品是有生命周期的，所以為了保持自身的競爭力，企業(yè)一般都有會增加研發(fā)新產品或新品種的力量。

這是保持企業(yè)生命力很重要的手段。

如果一個供應商連研發(fā)都削減了，甚至其維持訂單只有低價這一個手段，采購人員千萬不要慶幸自己可以買到低價的產品，反而應該提高警覺。

這說明這個供應商在新技術應用和市場表現上都出問題了。

之所以在交付和質量還表現尚可，可能只是因為他們就剩下你們這一兩個客戶了。

信號四：其經營行為可能會導致失敗

當你了解到一家供應商的經營行為，有可能會導致企業(yè)經營困難，或者是資金鏈斷裂，就要對這個供應商保持高度的警覺。

可以導致企業(yè)經營失敗的行為有：過高的負債，內部效率變低浪費嚴重，不當的投資，新品開發(fā)推遲，研發(fā)資金削減，技術團隊裁撤，企業(yè)的所有者或經營者參與賭博、非法集資、甚至吸毒，等等這些行為，都值得警惕。

近些年，還有一種比較頻發(fā)的，可能會讓企業(yè)瞬間“死亡”的行為——不當擔保。

信號五：社會上已經有明顯的負面消息

這個其實就不必多說了，好事不出門，禍事傳千里。

采購人經常會遇到，供應商的競爭對手會來說一些，關于某個供應商的負面消息，對于這些消息采購人需要去甄別，有的未必就是其競爭對手的誣蔑和捕風捉影。

如果這些負面信息的后果，足以對雙方業(yè)務產生影響，采購人就必須提高警覺并加以驗證和防范。

在這里要特別說一下，采購人不要認為和供應商的老板或者某個人有“交情”，就直接去向其求證。

因為這個所謂的“交情”很大概率就是“有交易的感情”，你可能根本就得不到實話。

最后，引用列夫·托爾斯泰在《安娜·卡列尼娜》的開篇語“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”來說，“優(yōu)秀的供應商都是相似的，糟糕的供應商各有各的糟糕?！毕Ｍ陨衔鍡l，能對你識別供應商的變故有所幫助。

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